幾乎所有的中國(guó)手機(jī)廠商們都在聊印度。透過(guò)在印度復(fù)制中國(guó)市場(chǎng)駕輕就熟的打法，這一次，中國(guó)手機(jī)廠商們嘗到了甜頭。

12 月 26 日，一份來(lái)自 IDC 報(bào)告顯示，受 4G 功能手機(jī)推動(dòng)，今年 10 月以來(lái)中國(guó)手機(jī)廠商在印度主要的 30 個(gè)城市拿下 40% 的市占。其中，市占排名前三的手機(jī)其中，聯(lián)合（包括摩托羅拉）市占為 13.4%，增長(zhǎng) 50%；小米為 10.7%，增長(zhǎng) 41.7%。

看起來(lái)，和智能手機(jī)出貨量逐年下滑的中國(guó)市場(chǎng)相比，印度是另一番景象。2016 年前三季，印度智能手機(jī)出貨量達(dá) 8,330 萬(wàn)支，其中第三季出貨量達(dá) 3,230 萬(wàn)臺(tái)，與同期相比增長(zhǎng) 17.5%。

對(duì)中國(guó)手機(jī)廠商而言，印度的吸引力來(lái)自其經(jīng)濟(jì)潛力，和中國(guó)相似的市場(chǎng)模式，龐大的人口基數(shù)和巨大的智能手機(jī)市場(chǎng)空白。聯(lián)合國(guó)數(shù)據(jù)和皮尤調(diào)查報(bào)告顯示，印度人口超過(guò) 13 億，目前使用智能手機(jī)的人數(shù)大約只有 2 億，這意味著有超過(guò) 10 億印度人使用功能手機(jī)或沒(méi)有手機(jī)。

這也是一個(gè)充斥著中低端手機(jī)的龐大市場(chǎng)。IMF 數(shù)據(jù)顯示，2016 年印度人均 GDP 預(yù)計(jì)達(dá) 1,808 美元，這意味著印度的人均可支收只有買兩支 iPhone 7。受限于收入水平，蘋果等高端手機(jī)在印度的市場(chǎng)并不大。如統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前印度 iOS 的市占只有 2.81%，Android 有 68%，剩下的是諾基亞。雖然印度的手機(jī)品牌已接近 500 個(gè)，但千元手機(jī)依然最受歡迎。

印度功能手機(jī)向智能手機(jī)迭代將帶來(lái)巨大的低端智能手機(jī)需求，這成了中國(guó)手機(jī)廠商們的機(jī)會(huì)。在印度混得風(fēng)生水起的中國(guó)廠商們，打法各不相同。但唯一不變的是，他們都在用自己的辦法，盡可能地貼近“印度特色”。

10 年前，除了本土品牌以外，這個(gè)國(guó)家還充斥著蘋果、三星和 Sony 手機(jī)。

直至 2010 年開(kāi)始，華為才開(kāi)始做為第一家中國(guó)手機(jī)品牌在印度銷售智能手機(jī)。2014 年，印度總理莫迪鼓勵(lì)外企投資的“印度制造”政策，讓中國(guó)手機(jī)廠商如小米、OPPO、魅族、聯(lián)想、金立也開(kāi)始評(píng)估印度市場(chǎng)的潛力。他們也希望在這片還未被完全開(kāi)發(fā)的手機(jī)市場(chǎng)建立領(lǐng)地，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

這并不是一條平坦的路。

印度市場(chǎng)在過(guò)去 10 年中，來(lái)自中國(guó)的手機(jī)大部分是 ODM 產(chǎn)品，即在中國(guó)生產(chǎn)制造完畢后，再到印度進(jìn)營(yíng)銷售。據(jù)一財(cái)報(bào)導(dǎo)，僅在 2012 年，深圳就有 120 家企業(yè)以 ODM 方式進(jìn)入印度市場(chǎng)，印度政府為鼓勵(lì)生產(chǎn)本土化，在 2015 年將移動(dòng)設(shè)備整機(jī)進(jìn)口稅從 6% 調(diào)至 12.5%，還對(duì)“國(guó)產(chǎn)化”低于 30% 的手機(jī)進(jìn)行限制。

為了降低關(guān)稅提升帶來(lái)的影響，中國(guó) ODM 手機(jī)廠商只能改變和印度手機(jī)公司的合作模式：先在中國(guó)組裝好半散裝件，運(yùn)往印度，最后在當(dāng)?shù)赝瓿烧麢C(jī)組裝。而華為、聯(lián)想、小米等中國(guó)手機(jī)品牌商則干脆在印度開(kāi)始工廠，直接在印度制造手機(jī)。

2015 年 7 月，小米、一加分別和富士康合作，在印度安得拉邦設(shè)廠；幾乎是同一時(shí)間，OPPO 放棄印尼自有工廠，與印度當(dāng)?shù)毓竞献?；華為也在同年 8 月獲得坦米爾納德經(jīng)濟(jì)區(qū)。

但不可否認(rèn)的是，對(duì)在印度的中國(guó)手機(jī)廠商而言，目前印度制造業(yè)還不成熟，產(chǎn)業(yè)鏈有待完善，工人能力較低，設(shè)廠雖然避免高額關(guān)稅，但要增加培養(yǎng)工人等費(fèi)用，整體算來(lái)未必能降低成本。對(duì)這些手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，在印度設(shè)廠更多是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)策略。他們期待的是印度制造業(yè)有所改善后，能在當(dāng)?shù)赜玫腿肆Τ杀局圃斐龈咂焚|(zhì)的手機(jī)。

除了制造上全面“印度化”，中國(guó)手機(jī)廠商們的市場(chǎng)推廣也在盡可能的貼近印度市場(chǎng)。

在過(guò)去，印度上所銷售的中國(guó)手機(jī)總帶著“廉價(jià)”的標(biāo)簽。為了改變這種情況，一些手機(jī)廠商開(kāi)始嘗試加盟當(dāng)?shù)伢w育賽事，贊助娛樂(lè)節(jié)目等方式來(lái)改變品牌形象。

vivo 觀察到印度人喜愛(ài)板球運(yùn)動(dòng)，連續(xù)冠名了 2016 和 2017 年兩賽季的印度板球超級(jí)聯(lián)賽（IPL）。金立每年在印度投入幾億元人民幣的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用。2015 年，金立曾花八百多萬(wàn)美元成為 IPL 冠軍球隊(duì) KKR 主贊助商，直接簽了 3 年，此外，金立還贊助寶萊塢頒獎(jiǎng)禮和當(dāng)?shù)仡愃七_(dá)人秀和好聲音等高收視節(jié)目。

這一類的市場(chǎng)營(yíng)銷手段還有很多，比如聯(lián)想要來(lái)電影明星 RanbirKapoor 和 HrithikRoshan 為其做廣告，小米今年 6 月花費(fèi)三十多萬(wàn)美元包下《印度時(shí)報(bào)》頭版打手機(jī)廣告等，不一而足。

銷售渠道也有著各家不同的策略，但大部分也是復(fù)制了他們?cè)谥袊?guó)所成功運(yùn)作的模式。

比較善于搭建線下銷售網(wǎng)絡(luò)的金立、OPPO 和 vivo，根據(jù)“財(cái)新周刊”等媒體報(bào)導(dǎo)，截至到 2015 年，金立在印度的員工規(guī)模超過(guò) 7,000 人，擁有 10 家代理商，超過(guò) 3 萬(wàn)家零售店和 6 千多全職促銷員。vivo 則把直接把中國(guó)省級(jí)代理合作伙伴帶入印度，在各城邦建立分銷團(tuán)隊(duì)。目前，vivo 已入局 33 個(gè)邦、兩百多個(gè)城市，員工遍布各城邦分銷點(diǎn)。

另一面，則是熟練運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)模式，以線上銷售為主的小米、魅族和一加等廠商，他們的印度團(tuán)隊(duì)都只有幾十人。

透過(guò)在邦加羅爾建立研究中心，挖來(lái)創(chuàng)辦電商平臺(tái) Jabong 的馬努（Manu Jain），和占據(jù)印度 90% 市占的 Flipkart、Snapdeal、亞馬遜等電商平臺(tái)的合作等方式，使得 2014 年 7 月進(jìn)入印度的小米，到 2016 年第三季，手機(jī)累計(jì)銷量超過(guò) 200 萬(wàn)支，與同期相比增長(zhǎng) 150%，創(chuàng)下了它在印度的最高紀(jì)錄。

此外，小米也復(fù)制了線上搶購(gòu)模式到印度。IDC 2015 年報(bào)告稱，在 Flipkart、Snapdeal、印度亞馬遜等電商平臺(tái)上搞搶購(gòu)（flash sale）是中國(guó)廠商取得成績(jī)的關(guān)鍵之一。在線下頻道方面，小米在印度建立了超過(guò)一萬(wàn)家零售店，還和印度營(yíng)運(yùn)商 Airtel、連鎖手機(jī)零售店手機(jī)店和經(jīng)銷商 Redington 等合作銷售手機(jī)。

但也有一些人選擇離開(kāi)。宏碁（Acer）近日宣布，因無(wú)法在印度市場(chǎng)達(dá)到規(guī)模化營(yíng)銷而退出，數(shù)據(jù)顯示，這家從 2010 年就進(jìn)入印度市場(chǎng)的老牌手機(jī)廠商，2016 年在印度所銷售的手機(jī)累計(jì)才 3 萬(wàn)支。

售后也是中國(guó)手機(jī)廠商想在印度扎根的重要環(huán)節(jié)。由于印度土地和線下零售店多為私人所有，零售商特別看重關(guān)乎店面聲譽(yù)的手機(jī)品質(zhì)和售后服務(wù)。

為了應(yīng)對(duì)這種情況，vivo 在印度正式銷售前就建立例如售后中心，目前其售后服務(wù)點(diǎn)超過(guò) 30 家。此外，據(jù)虎嗅網(wǎng)報(bào)導(dǎo)，2015 年，一加正建立的線下維修點(diǎn)有 60 個(gè)、客戶有 50 人，共覆蓋 40 個(gè)城市。此外，聯(lián)想在印度也有完備的售后服務(wù)體系，在 五百多個(gè)城市設(shè)有服務(wù)中心。

光輝背面也存在一些陰影。

和所有海外市場(chǎng)一樣，進(jìn)入印度市場(chǎng)也繞不開(kāi)專利問(wèn)題。從 2010 年開(kāi)始，愛(ài)立信和諾基亞就曾聯(lián)絡(luò)起訴中國(guó)手機(jī)廠商?；橹霸谟《仁袌?chǎng)占有率一度達(dá) 21%，卻因?qū)＠麊?wèn)題最后被禁售。

2014 年，愛(ài)立信又一次拿專利做文章，控告小米專利侵權(quán)，要求禁止小米在印度銷售手機(jī)并向其繳納專利費(fèi)。最后，印度法院要求小米每臺(tái)設(shè)備向法院預(yù)繳 100 盧比（約人民幣10.2元），才可繼續(xù)在印度市場(chǎng)銷售。

2016 年 11 月，OPPO 和 vivo 被印度杜比實(shí)驗(yàn)室以手機(jī)產(chǎn)品侵犯其專利為由告上法庭，兩者手機(jī)因此在印度被禁售。據(jù)法制周末報(bào)導(dǎo)，在 OPPO 向印度法院支付每臺(tái)設(shè)備 34 盧比（約人民幣3.47 元）保證金后，法院才取消禁售令。

換句話說(shuō)，無(wú)論中低端市場(chǎng)還是高端市場(chǎng)，想要在印度立足，專利一定是繞不過(guò)的一道關(guān)卡。如果三番兩次因?yàn)閷＠豢馗?，所繳納的保證金費(fèi)用很大程度地提高了銷售成本，那么想在印度銷售低價(jià)手機(jī)的困難就增加。而高端手機(jī)方面，專利技術(shù)薄弱也會(huì)是他們深入市場(chǎng)、拓展高端產(chǎn)品線的巨大隱憂。

不斷有人在重復(fù)說(shuō)，現(xiàn)在的印度市場(chǎng)就如 5 年前的中國(guó)，給予了這些手機(jī)廠商復(fù)制中國(guó)模式到印度的希望。

但巨大的需求缺口背后，確實(shí)還存在不少問(wèn)題。印度和手機(jī)相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施比較薄弱，有待建設(shè)；和中國(guó)日趨成熟的電子商務(wù)市場(chǎng)相比，印度電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施還不完善，物流、支付和服務(wù)等環(huán)節(jié)相對(duì)滯；同時(shí)由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，印度缺乏統(tǒng)一的零售連鎖和經(jīng)銷代理系統(tǒng)。

看起來(lái)，還單純地把印度看做幾年前的中國(guó)，想在這里賺上一筆快錢就跑的人，也許要敗興而歸了。

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