代理商和原廠關(guān)系發(fā)生改變的原因

　　為什么會有這樣的改變呢？

　　第一， 利潤，利潤，利潤！凡是做半導(dǎo)體代理的都知道，現(xiàn)在不只代理的利潤很低，很多原廠也都是在叫苦， margin太低，cost要control，賣一顆虧多少錢？怎么辦？壓縮，扁平化渠道。以前如果代理商的margin是3-5%，那把代理商這一層去掉后，這個(gè)利潤不就是我的了？

　　第二， 交易模式的改變。原先半導(dǎo)體產(chǎn)品從源頭到最后客戶，需要經(jīng)過原廠，代理，甚至有設(shè)計(jì)公司IDH，一直到最后的終端客戶。現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入，特別是半導(dǎo)體電商的興起，從技術(shù)和實(shí)踐上都開始呈現(xiàn)出去掉中間環(huán)節(jié)，直接服務(wù)于最終客戶的趨勢。Ti的想法現(xiàn)在看來是非常激進(jìn)的，把代理商原先的工作一手包辦，以后代理商就是一個(gè)簡單的物流，財(cái)務(wù)的手段。如果我們沿著這個(gè)思路再往前開一下腦洞，以后半導(dǎo)體產(chǎn)品的銷售流程只有原廠，中間的報(bào)關(guān)，貨代，然后就是客戶，代理商徹底的消失了。

　　最后的一個(gè)問題就是，像Ti這樣的操作模式，或者我們想象中今后高通也許采用類似的方式，去掉中間的代理商環(huán)節(jié)，會在半導(dǎo)體業(yè)界廣泛采用嗎？

　　原廠會干掉代理商么？

　　這個(gè)問題，我們今天也來分析下。

　　首先，原先代理商在整個(gè)環(huán)節(jié)中起到的作用，原廠能不能一手包辦？代理商原先跟蹤服務(wù)很多小型客戶的設(shè)計(jì)前期的產(chǎn)品介紹，技術(shù)支持，原廠如何以有限的資源去盡可能的100%的支持？現(xiàn)在很多歐美的原廠都是通過客戶項(xiàng)目的注冊制度來管理客戶的design in的，而且，都是通過代理商去做注冊的工作，那以后，就是各個(gè)原廠的銷售，技術(shù)支持去做這個(gè)工作了，這個(gè)工作量就是一個(gè)大的挑戰(zhàn)。

　　其次，在國內(nèi)這樣一個(gè)幅員遼闊，客戶分布地理范圍廣大的市場上，作為原廠，你能不能覆蓋這么大的一個(gè)地理范圍。Ti 在國內(nèi)有非常多的區(qū)域銷售點(diǎn)，不只在北京，上海，深圳這樣一線的城市，現(xiàn)在他在國內(nèi)很多二線城市都有自己的銷售，技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)。這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)的建立，不是一夕之功，而且，維護(hù)的費(fèi)用也是非常高的，這個(gè)不是一般的小型原廠可以承受的。

　　最后一點(diǎn)，你采取這樣的模式，會不會因此丟失客戶？如果你沒法做到前面兩點(diǎn)，那你就會面臨這樣的局面：原廠態(tài)度很強(qiáng)勢，代理商想做卻是有心無（權(quán)）力，客戶得不到支持，那就只能選擇你的競爭對手了。

　　所以，我們的結(jié)論是，Ti 的新的模式，只能適用于全球范圍內(nèi)大型的原廠，類似Top20這樣的公司，對小的原廠來說，代理商還是不可缺的。

　　其實(shí)，近年來隨著半導(dǎo)體原廠的分分合合，代理商也一刻沒有停止的改變，我們可以看到雙A不斷通過合并擴(kuò)大自己，WPG也同樣如此。國內(nèi)上市的代理商也在超越來越龐大的體量發(fā)展，沒有上市的，或者以前集中做某一小塊市場的代理商都在或者找一顆大樹（上市公司），或者上新三板，再或者和相同規(guī)模的代理商合并，抱團(tuán)取暖。還有一個(gè)方法就是拓展業(yè)務(wù)的模式，從以往的傳統(tǒng)線下，發(fā)展到線上，成為半導(dǎo)體的電商，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。

　　總而言之，代理商一邊承受著原廠的改變，另一邊又要配合客戶的要求，任重而道遠(yuǎn)，前方的路再難走，也沒有回頭路，只有繼續(xù)走下去。