明確“ AI 驅(qū)動，公共云優(yōu)先”戰(zhàn)略 3 個月之后，阿里云在今天發(fā)布了最新戰(zhàn)略，簡單粗暴——大降價、真降價。

本次降價有三個特點：

第一，這是阿里云史上參與產(chǎn)品最多、力度最大的一次降價。阿里云全線下調(diào)云產(chǎn)品官網(wǎng)售價，平均降價幅度超過 20%，最高降幅達 55%，涉及 100 多款產(chǎn)品、500 多個產(chǎn)品規(guī)格，覆蓋計算、存儲、數(shù)據(jù)庫等所有核心產(chǎn)品，“沒有套路，沒有虛招”。

其中，云服務(wù)器 ECS 最高降 36%、對象存儲 OSS 最高降 55%、云數(shù)據(jù)庫 RDS 最高降 40%，都是云上用戶使用頻率最高的核心產(chǎn)品。降價后，阿里云核心產(chǎn)品價格都擊穿了全網(wǎng)最低價。

第二，收益用戶群體最廣。過去阿里云的降價范圍主要集中在頭部大客戶，而這一次也包含采購額度較小的中小客戶。即使只買一臺云主機，也會享受同樣的價格體系。

第三，首次新老客戶共享。阿里云首次讓利給客戶存量訂單的未履約部分，如果老客戶的之前的訂單尚在合同期內(nèi)，剩余部分也可以享受新的價格體系。

阿里云借用了英偉達創(chuàng)始人黃仁勛常說的一句廣告詞——“買得越久/買得越多/買得越早，省得越多”。

在發(fā)布會之后，「甲子光年」等機構(gòu)與阿里云智能集團資深副總裁、公共云事業(yè)部總裁劉偉光，阿里云副總裁、公眾溝通部總經(jīng)理張啟，阿里云商業(yè)管理部負責人胡曉博進行了進一步溝通，來梳理阿里云大降價背后的戰(zhàn)略。

1.談降價：史上力度最大

去年降價和今年這次降價的區(qū)別？

阿里云過去降價不只一次，去年也宣布過降價。能夠降價的原因有兩個：第一，云計算是規(guī)模化事業(yè)，跟 IT 有很大的不同，規(guī)?；艿贡普麄€供應(yīng)鏈的不斷提升與進步；規(guī)模化會釋放云的邊際效應(yīng)；阿里云有完整的自研技術(shù)體系，云上資源的使用效率不斷提升，會釋放新的技術(shù)紅利。這是一個循環(huán)效應(yīng)。

第二，通過我們對市場的研判，其實今天中國很多企業(yè)都還沒有享受到公共云帶來的真正價值，甚至還把云當成服務(wù)器資源用，卻沒有想到云上很多 AI、PaaS 的能力，沒有把云變成一個真正實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)升級的戰(zhàn)略武器。基于這樣的考慮，阿里云希望通過降價加速更多企業(yè)上云。

跟之前的降價區(qū)別在于，這是阿里云歷史上力度最大的一次降價，覆蓋了幾乎所有的核心產(chǎn)品。過去降價當中老客戶不能夠享受新的價格優(yōu)惠，今天阿里云也讓新老客戶同時享受新的價格體系，尤其是老客戶未履約完成部分也能夠享受到價格紅利。產(chǎn)品覆蓋面最廣，新老客戶同享，降價幅度最大，這三個跟過去尤其是和去年最大的區(qū)別。

這次大規(guī)模且全面的降價可能會對利潤產(chǎn)生什么影響？

大家可以關(guān)注一下阿里云年前公布的財報。上一季度，我們的利潤增長表現(xiàn)非常好。不過，上次的財報會議上也有所暗示和預告，我們認為可以適當降低利潤，將更多的紅利回饋給市場和客戶。大家可能會問，這是否是阿里云參與短期市場價格戰(zhàn)的行為？實際上并非如此。今天的云計算市場商業(yè)模式?jīng)Q定了降價本身就是一個長期戰(zhàn)略。無論是北美市場的 AWS 連續(xù)降價，還是阿里云過去的降價，都是為了適應(yīng)市場。

今年我們實施了最大幅度的降價，目的是擴大規(guī)模。因為云計算具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，我們在全球運營著大型的云計算數(shù)據(jù)中心，擁有五大基地型數(shù)據(jù)中心，形成了全球網(wǎng)絡(luò)。隨著客戶數(shù)量的增加，計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)的成本均攤優(yōu)勢會更加明顯。我們已經(jīng)建成的網(wǎng)絡(luò)，隨著用戶數(shù)量的增加，資源利用率會提高，閑置成本會降低，從而實現(xiàn)規(guī)模的擴大。阿里云是中國唯一實現(xiàn)大規(guī)模盈利的云服務(wù)提供商，這給了我們足夠的底氣進行這樣的調(diào)整。

有哪些技術(shù)紅利可以支持降價？

中國大部分企業(yè)的 IDC 和私有云的利用率通常低于 5%。然而，在公共云環(huán)境中，例如在美國，資源利用率可以達到 40%，阿里云能夠?qū)崿F(xiàn)接近 30% 的利用率，這是中國最高水平。這種利用率的顯著提升，正是技術(shù)能力帶來的優(yōu)勢。

公共云之所以能夠?qū)崿F(xiàn)這一點，首先是因為擁有全球最大的資源池，其次是擁有龐大的客戶群體。例如，12306 和其他大型互聯(lián)網(wǎng)公司在高峰時段會大量使用阿里云的計算資源，這些資源在兩小時內(nèi)就會被釋放并供其他客戶使用。這正是公共云商業(yè)模式的核心，通過擴大規(guī)模和提高利用率能夠降低價格。這要求我們在技術(shù)上實現(xiàn)數(shù)百萬服務(wù)器的實時調(diào)度，包括復雜的計費和運營，體現(xiàn)了技術(shù)和運營的高度融合。

阿里云在自研架構(gòu)方面擁有兩項關(guān)鍵的技術(shù)能力，這些能力也是阿里云與其他云服務(wù)提供商相比的獨特優(yōu)勢。首先，我們非常重視軟件與硬件的一體化能力。在云計算出現(xiàn)之前，虛擬化技術(shù)會帶來額外的開銷，而今天的一體化架構(gòu)能夠?qū)⑦@些開銷降至零；其次，我們提升了整個業(yè)務(wù)系統(tǒng)在云上運行的效率，特別是在業(yè)務(wù)部署方面。我們的云上容器化部署能力和中間件能力，能夠幫助客戶在業(yè)務(wù)部署上進一步提升效率。

總的來看，無論是在基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)（IaaS）層面，還是在平臺即服務(wù)（PaaS）層面，無論是虛擬機還是容器化運營，我們的效果都會不斷得到加強和提升。這兩個關(guān)鍵點是我們在性能和效率上提升的核心，也是阿里云的核心競爭力。

對于不同的官網(wǎng)客戶與合作客戶，價格體系是否一致？

大體客戶我們分成兩大類，一類是官網(wǎng)自服的客戶，另外就是合作的客戶，這兩種客戶如果是前一類線上直接買是直接生效，后一類會基于合同價格和官網(wǎng)價格比對，選擇一個更優(yōu)的價格。

2.談公共云戰(zhàn)略：觀念是大挑戰(zhàn)

中國云計算的普及度歐美更低，核心原因是價格嗎？如何看待公共云、私有云、混合云的路徑之爭？

我想首先指出，中國的 IT 行業(yè)與西方國家，尤其是美國，在 IT 資產(chǎn)的持有上存在顯著差異。在中國，各行各業(yè)普遍擁有自己的數(shù)據(jù)中心，這在云計算出現(xiàn)之前 IOE 在中國大規(guī)模發(fā)展的重要推動力。這種 IT 資產(chǎn)自持的模式，使得企業(yè)在轉(zhuǎn)向云計算時面臨較大的挑戰(zhàn)。相比之下，美國的許多企業(yè)IT服務(wù)是外包的，上云的負擔相對較輕。這不僅是技術(shù)問題，也是影響云計算在中國普及的重要因素。

其次，作為云計算的領(lǐng)先企業(yè)，我們有責任推動更多企業(yè)使用公共云。公共云代表了先進生產(chǎn)力和未來技術(shù)發(fā)展的方向。我們希望更多企業(yè)能夠加速擁抱公共云，并認識到云計算不僅僅是服務(wù)器資源，而是包含更多價值的技術(shù)服務(wù)平臺。我強調(diào)，IT 是云計算的一部分，而云計算提供的豐富能力使得企業(yè)幾乎可以在云上完成所有開發(fā)工作。我們的目標是將這些理念推廣到各行各業(yè)，包括傳統(tǒng)企業(yè)、IT 自持的企業(yè)以及中小企業(yè)，讓他們通過使用云服務(wù)更快速、高效地運營業(yè)務(wù)。

補充一個更直觀的數(shù)據(jù)，盡管中國和美國的服務(wù)器存量規(guī)模相近，但在算力利用效率上存在顯著差距。中國的公共云計算能力僅占 28%，而美國約為 60%，歐洲約為 50%。這意味著中國的大部分服務(wù)器資源仍然是自持自建的，運行效率遠低于云服務(wù)。正確的云計算觀念在中國市場上仍然需要進一步普及和教育。

關(guān)于IDC資源和上云阻力，未來是否會通過代運營和代升級的方式來提高效率？以及是否可以通過技術(shù)改造來加快企業(yè)上云的速度？

中國的 IT 資產(chǎn)和數(shù)據(jù)中心分布非常分散。客戶們普遍認為，將傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心轉(zhuǎn)變?yōu)樵朴嬎阒行牡奶魬?zhàn)非常大。實際上，這種改造的難度確實很高，因為它不僅取決于數(shù)據(jù)中心建設(shè)時的能力，還受到地區(qū)帶寬、網(wǎng)絡(luò)和配電等因素的影響。現(xiàn)有的 IDC 規(guī)模龐大，要迅速遷移到云上并非易事。

云計算和 IDC 在很多情況下并不是完全對立的，而是可以形成一種互補的關(guān)系。我認為，這種互補關(guān)系是對客戶負責且合理利用已有投資的最佳方式。如果按照傳統(tǒng)思路，我們無法實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變。理想解決方案是建立一個全球性的網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)同城的能力，以及秒級的切換。因為云中心的建立需要考慮許多因素，不僅僅是簡單地將數(shù)據(jù)中心升級。在全國每個物理地點建立數(shù)據(jù)中心時，都需要考慮眾多因素。

海外云大廠一直維持著高增速，而國內(nèi)云廠商增速普遍較低，原因是什么？如何改變？

首先，我一直強調(diào)云計算正處于初期的爬坡階段。市場上對云的看法仍然存在分歧。云分為公有云、私有云和混合云，但許多人還沒有認識到未來的技術(shù)路線，以及企業(yè)應(yīng)選擇哪條路線。這是中國市場與美國市場的主要區(qū)別之一。

其次，目前許多客戶仍然將云視為服務(wù)器資源。許多關(guān)于云的文章都基于 IaaS 的對比，而今天云上的 PaaS 能力已經(jīng)非常強大。云計算不僅僅是信息化的替代品，它帶來的價值遠不止于此。然而，許多企業(yè)還沒有意識到這一點，整個行業(yè)因此遇到了瓶頸。這就是為什么我們需要加速市場普及。

過去，阿里云主要聚焦于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，深耕公共云。我們在其他市場的公共云戰(zhàn)略上并沒有太多關(guān)注，這也是我們在公共云增長上不夠快的原因之一。因此，我們需要調(diào)整策略，希望公共云的戰(zhàn)略能夠覆蓋和滲透到更多領(lǐng)域，聚焦更多領(lǐng)域，推廣公共云的商業(yè)價值。這是市場混亂的一個重要原因。

盡管如此，我對市場仍然保持樂觀態(tài)度。目前市場上有超過兩千萬的存量服務(wù)器，這些服務(wù)器散落在許多線下平臺。我認為，關(guān)鍵在于我們能否采取正確且快速的方法來實現(xiàn)市場增長。因此，今天的降價和戰(zhàn)略調(diào)整是我們重新獲得增速、重回增長軌道的重要舉措。

3.談大模型：仍在初級階段?

大模型過去一年如何推動阿里云業(yè)務(wù)進展？有沒有具體的數(shù)字？

云計算不僅僅是為大模型提供基礎(chǔ)的計算能力，還包括算力和價格的優(yōu)化、模型的調(diào)用以及多種模型的應(yīng)用。阿里云在云平臺上為客戶提供了多維度的服務(wù)模式，涵蓋模型的調(diào)用、使用、訓練和推理。這不僅是阿里云當前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，也是其對大模型戰(zhàn)略的明確判斷。

中國的大模型發(fā)展仍處于早期階段，許多基礎(chǔ)模型尚未成熟到可以商業(yè)化推向市場的程度。盡管如此，阿里云正堅定地沿著自己的路線前進，致力于提升通義千問模型在語音、語義、AIGC 等領(lǐng)域的實力，并在垂直領(lǐng)域進行深入研究。期望更多客戶能夠在云上利用阿里云的 API ，無論是內(nèi)部辦公還是對外服務(wù)的提升，目前這仍是一個起步階段，但今天沒有辦法有一個數(shù)字公布。

我們非常堅定認為，第一阿里云是我們的價值驅(qū)動的，我們非常希望在云上推動推理、訓練，不斷優(yōu)化我們的技術(shù)架構(gòu)，包括AI甚至會倒推倒逼網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的重塑，我們會不斷的優(yōu)化運算推理架構(gòu)上。第二未來新收入一定會產(chǎn)生在云的大模型上，這在全球看是必然的趨勢，也是我們未來一個重要的戰(zhàn)略方向。

阿里云與Hugging Face比，有哪些差異化的服務(wù)？

阿里云在云上構(gòu)建的模型社區(qū)及其模型服務(wù)與 Hugging Face（HG）并不完全相同。HG 更專注于模型的評測，而阿里云作為一家云服務(wù)公司，與開源組織的性質(zhì)不同。因此，我們更側(cè)重于支持大模型的多重能力，不僅僅是開發(fā)和部署我們自己的通義千問模型。

其次，我們也提供模型訓練服務(wù)。第三，我們旨在提供類似于 HG 的能力，但我們更希望整合國內(nèi)外的各種模型，并集成整個供應(yīng)鏈，以構(gòu)建一個完整的模型生成和工作平臺。通過這樣的平臺，許多企業(yè)可以利用模型，結(jié)合自己的數(shù)據(jù)，創(chuàng)造出專屬的應(yīng)用。這是我們的定位。實際上，阿里云的大模型服務(wù)提供了多層次、多樣化的服務(wù)，以滿足不同群體的需求。