（一）風(fēng)險(xiǎn)分析

區(qū)域能源項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵跟其他業(yè)務(wù)一樣，在于風(fēng)險(xiǎn)的管理。用戶(hù)側(cè)型綜合能源業(yè)務(wù)本質(zhì)上是一種帶資服務(wù)，可視作為提供服務(wù)的一次投入，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)敞口。同時(shí)，由于用戶(hù)需求波動(dòng)、資信變化以及能源價(jià)格變化，給項(xiàng)目造成更加復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境。所以，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段的可行性研究報(bào)告對(duì)項(xiàng)目收益的預(yù)判僅具有參考價(jià)值，項(xiàng)目的最終收益決定于方案、設(shè)計(jì)、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)全過(guò)程，對(duì)服務(wù)商技術(shù)、管理水平都提出了非常高的要求。其主要風(fēng)險(xiǎn)包括：

1.能源使用量偏差是造成收益率低于預(yù)期的最大不確定因素，又可以分為以下幾類(lèi)：

一是地產(chǎn)進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)。地方政府推動(dòng)房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展的沖動(dòng)，推動(dòng)各大城市新建地產(chǎn)項(xiàng)目過(guò)度膨脹，服務(wù)商易受地產(chǎn)主體預(yù)期誤導(dǎo)大型區(qū)域能源項(xiàng)目。但往往地產(chǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)度滯后、入住率長(zhǎng)期不足，能源使用量爬坡遠(yuǎn)不及預(yù)期，導(dǎo)致項(xiàng)目虧損。國(guó)內(nèi)規(guī)劃的幾百萬(wàn)平米甚至千萬(wàn)平米級(jí)別的區(qū)域能源項(xiàng)目，普遍存在此類(lèi)問(wèn)題。

二是用戶(hù)接入問(wèn)題。很多地區(qū)缺少集中供能的習(xí)慣，對(duì)于由第三方提供能源服務(wù)的模式以及計(jì)費(fèi)方式難以接受，如果政府未通過(guò)相關(guān)規(guī)劃，出臺(tái)周邊地產(chǎn)接入的指導(dǎo)性文件，周邊用戶(hù)特別是居民用戶(hù)接入意愿不足，易造成區(qū)域能源設(shè)施閑置。

三是設(shè)計(jì)偏差較大。即便用戶(hù)入住，冷熱負(fù)荷實(shí)際用量受氣候、維護(hù)結(jié)構(gòu)、用戶(hù)類(lèi)型等因素影響，難以進(jìn)行合理估計(jì)，樂(lè)觀(guān)估計(jì)未來(lái)最大冷熱負(fù)荷，增加設(shè)備冗余傾向，以及缺少對(duì)未來(lái)實(shí)際能源使用曲線(xiàn)的估算，經(jīng)常造成設(shè)計(jì)偏差。

上述原因均會(huì)影響運(yùn)營(yíng)期實(shí)際能源使用量。按照調(diào)研，如果年用能量負(fù)偏差達(dá)到10%，將導(dǎo)致年收益率絕對(duì)值降低1.5個(gè)百分點(diǎn)，使用量低于設(shè)計(jì)值50%時(shí)，項(xiàng)目將可能虧損。

2.客戶(hù)資信風(fēng)險(xiǎn)?？蛻?hù)可能存在償付能力不足，同時(shí)出租類(lèi)地產(chǎn)存在客戶(hù)頻繁更換，都將帶來(lái)回款不足或不及時(shí)等風(fēng)險(xiǎn)。

3.能源價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)庖约袄錈醿r(jià)格可能隨市場(chǎng)、政策情況發(fā)生改變，同時(shí)建有蓄冷蓄熱的項(xiàng)目由于電力現(xiàn)貨市場(chǎng)的推進(jìn)，可能造成運(yùn)行策略較大變化。

（二）商業(yè)模式原則探討

當(dāng)前市場(chǎng)條件下，綜合能源服務(wù)項(xiàng)目難以獲得高回報(bào)，但卻存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，基于收益與風(fēng)險(xiǎn)相匹配的原理，綜合能源服務(wù)公司參與用戶(hù)側(cè)的熱情不高，這也解釋了為什么型企業(yè)會(huì)離用戶(hù)側(cè)有一段距離，并不是簡(jiǎn)單的“缺少服務(wù)意識(shí)”，而是基于風(fēng)險(xiǎn)管理的不得已選擇。但既然綜合能源服務(wù)核心價(jià)值是以用戶(hù)為中心，那么建立一種基于“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的收益方式是大勢(shì)所趨。

區(qū)域能源業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于各種因素疊加導(dǎo)致實(shí)際用能量不及預(yù)期（這也是其他用戶(hù)側(cè)綜合能源項(xiàng)目的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)），而該風(fēng)險(xiǎn)因素并不是由于服務(wù)商進(jìn)入而新增的，該風(fēng)險(xiǎn)依然存在（計(jì)該部分風(fēng)險(xiǎn)為R1），所以項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)由服務(wù)商一力承擔(dān)顯失公允。服務(wù)商利用其專(zhuān)業(yè)技術(shù)和管理，提升了客戶(hù)用能質(zhì)量和效率，也部分降低了上述風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)變?yōu)镽2,R2< R1）。這是服務(wù)商創(chuàng)造的價(jià)值，其價(jià)值通過(guò)高品質(zhì)的服務(wù)和更低的能源費(fèi)用由客戶(hù)分享（能源費(fèi)用從C1降低到C2，C2< C1）。在“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的原則下，客戶(hù)承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)，跟自行相比，客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)由R1降低到w*R2（0

那么，具體到收費(fèi)模式上該怎樣設(shè)計(jì)？如圖3，橫坐標(biāo)為實(shí)際流量Q（按比例計(jì)，100%表示實(shí)際流量等于設(shè)計(jì)流量），縱坐標(biāo)為收益率I。在按純流量、容量+流量（兩部制）兩種收費(fèi)模式下，如流量達(dá)到設(shè)計(jì)值情況下收益率水平一致，I近似為Q的線(xiàn)性函數(shù)。

式中β反映了項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大小，β越大風(fēng)險(xiǎn)越大，該風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于服務(wù)商與客戶(hù)同樣適用。當(dāng)Q<1時(shí)，β越大，服務(wù)商收益率隨能源使用量下降，降低越快，虧損可能性越高；Q>1，β越大，業(yè)主方需要付出的能源成本增長(zhǎng)越快?？刂痞碌拇笮】梢杂行Х揽仉p方風(fēng)險(xiǎn)，真正達(dá)到“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的目的。

在相同條件下，兩部制擁有更小的β，從而限制了風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，也擁有較大a值，保證了流量在極端小情況下，服務(wù)商獲得保底收益；而流量在極端大的情況下，客戶(hù)方能源費(fèi)用不會(huì)顯著增加。在商業(yè)模式談判中，服務(wù)商和客戶(hù)商定保底收益值和設(shè)計(jì)流量下收益率，即可得到容量單價(jià)和流量單價(jià)，以此防控住雙方風(fēng)險(xiǎn)，有利于專(zhuān)業(yè)公司持續(xù)提供高質(zhì)量服務(wù)。國(guó)際上區(qū)域能源業(yè)務(wù)推廣比較成功的國(guó)家，如新加坡、日本等，一般采用容量費(fèi)用和流量費(fèi)用的兩部制計(jì)費(fèi)模式，國(guó)內(nèi)國(guó)電投運(yùn)營(yíng)的珠海橫琴項(xiàng)目也采用了該模式。

當(dāng)然，在實(shí)踐中經(jīng)常采用的接口費(fèi)+流量費(fèi)的收費(fèi)方式，也能有效防控風(fēng)險(xiǎn)，在接口費(fèi)能大幅覆蓋一次投入的前提下，項(xiàng)目服務(wù)商主要從項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中尋求獲利空間。
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